國際快遞系統(tǒng)提供商皇家網(wǎng)絡(luò)科技認(rèn)為在這互聯(lián)網(wǎng)時代，如果你還不會好好利用網(wǎng)絡(luò)上的各種便利工具、數(shù)據(jù)資源來分析自己的市場機遇，那往往是要被深諳數(shù)據(jù)分析的競爭對手遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在后面的。如何做好歐美市場的運營呢，下面國際快遞系統(tǒng)提供商皇家網(wǎng)絡(luò)科技為你詳解。

知己知彼，首先要了解對手

眾所周知，通過數(shù)據(jù)分析有利于做好市場調(diào)查，從而進一步了解競爭對手和自身情況，所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。周洪指出，首先賣家對于一個三級的產(chǎn)品線要有一定的了解。從功能類產(chǎn)品選品的維度看，從數(shù)據(jù)端口開始，要了解該產(chǎn)品在目標(biāo)市場的價格區(qū)間、不同價格區(qū)間的市場容量、銷售目標(biāo)、當(dāng)?shù)剞D(zhuǎn)化率、賣家競爭度、各銷售渠道及平臺匹配度等各項信息，從而再了解對手以后確定兩個問題：做哪個國家、做哪個平臺。

對于側(cè)重產(chǎn)品的平臺如Amazon，周洪強調(diào)到，還要對產(chǎn)品做深度剖析。

他說，“我們的一部分團隊主攻歐美日市場的Amazon平臺，主要為多家著名品牌商、上市公司提供跨境品牌建設(shè)服務(wù)。長期和工廠合作的過程中發(fā)現(xiàn)，在這些平臺上，對產(chǎn)品的深度數(shù)據(jù)挖掘非常重要。這些目標(biāo)國家中產(chǎn)階級龐大，對產(chǎn)品的本身比價格更重視，我們很多產(chǎn)品越使用技術(shù)性提價轉(zhuǎn)化率一定會越高。這就要求我們要研究歷代產(chǎn)品，并對產(chǎn)品升級進化。”

關(guān)于產(chǎn)品進化途徑，周洪進行了介紹：對同類產(chǎn)品的當(dāng)?shù)仄放七M行研究、產(chǎn)品使用場景模擬、產(chǎn)品的UI-包裝-ID數(shù)據(jù)本地化采樣、使用人群的性別、收入、年齡段、使用方法、購物習(xí)慣等眾多數(shù)據(jù)中提煉出產(chǎn)品開發(fā)方向，從而建議工廠生產(chǎn)出更符合目標(biāo)國家、目標(biāo)平臺的完美產(chǎn)品。

周洪談道，“對于競爭對手，我們需要關(guān)注他的搜索排位、銷量變化曲線和價格曲線的關(guān)聯(lián)、類目排位、標(biāo)簽設(shè)置、通過sponsor的表現(xiàn)來推測他的商業(yè)得分。根據(jù)他的營銷策略快速反應(yīng)，指定針對性策略。”

他認(rèn)為，當(dāng)賣家擁有品牌后，更應(yīng)重視挖掘產(chǎn)品的深度數(shù)據(jù)。通過收集當(dāng)?shù)厥袌龅南M端數(shù)據(jù)，根據(jù)當(dāng)?shù)仄放频漠a(chǎn)品升級歷史數(shù)據(jù)推測競爭對手進化策略，從而對自身產(chǎn)品進行準(zhǔn)確定位。“其實我們本身已經(jīng)不是單純的靠采購銷貨的純賣家了，我們要通過對產(chǎn)品的深度數(shù)據(jù)開發(fā)、精細(xì)化營銷方案來準(zhǔn)確定位自身產(chǎn)品。”他說。

各大平臺的標(biāo)簽優(yōu)化需要尤其重視

在亞馬遜的流量通道里，大家對自然搜索流量和廣告流量都比較重視，但很多運營人員對亞馬遜流量通道里的類目流量、圖片導(dǎo)航流量、標(biāo)簽流量、亞馬遜推送流量的重視度不高，或者根本沒有針對性優(yōu)化。

他舉例，比如關(guān)鍵詞排名搜索得分和類目排名得分的系統(tǒng)計分方法不同，得單獨優(yōu)化。另外，標(biāo)簽流量可能更是和關(guān)鍵詞無關(guān)，他說道，“比如平臺查看iPhone手機的人同時也會看三星的手機，那我的iPhone產(chǎn)品的標(biāo)簽就是要選用‘三星’這個詞，標(biāo)簽流量強調(diào)的相關(guān)性，所以標(biāo)簽不一定是關(guān)鍵詞，標(biāo)簽不是優(yōu)化在標(biāo)題的，要在屬性等其他部分單獨優(yōu)化，圖片導(dǎo)航流量的優(yōu)化細(xì)節(jié)更是復(fù)雜。”

“亞馬遜、速賣通、Wish三大平臺在歐美的人群定位區(qū)別很大，我們在選品選平臺時一定要做精確的數(shù)據(jù)分析。有些賣家同樣的Amazon的爆款在Wish上賣的不好就是這個原因。”周洪強調(diào)說。

打造一個產(chǎn)品到Best Seller Rank的完整流程

結(jié)合其多年實戰(zhàn)經(jīng)驗，周洪針對打造一個產(chǎn)品到Best Seller Rank進行了介紹。流程如下：

第一步、地道而又邏輯清晰的listing英文產(chǎn)品資料準(zhǔn)備。

第二步、通過廣告、活動、SNS進行測款，同步優(yōu)化圖片價格描述。

第三步、上活動、做關(guān)聯(lián)、集流量，逐步積累評價。

第四步、轉(zhuǎn)化穩(wěn)定后，站內(nèi)廣告就可以全開。

第五步、將如上流量端口逐一優(yōu)化到位。

第六步、站內(nèi)流量吃完，轉(zhuǎn)化率杠杠的時候，開啟站外流量。

“當(dāng)你發(fā)現(xiàn)上述步驟做完的時候，Best Seller Rank就會有你的生意了，然后流量端口中的Amazon推薦流量端口就會向你敞開大門，做過的人就知道這個流量有多猛，這就是Amazon 第一頁中的第一位產(chǎn)品和第二位產(chǎn)品在銷量上會相差巨大的其中一個重要原理。”周洪說。

在打造產(chǎn)品進入Best Seller Rank的過程中，自然少不了數(shù)據(jù)分析。數(shù)據(jù)分析是怎么樣的操作過程呢？周洪對此也進行了詳細(xì)敘述：

“舉個例子，比如我們通過基礎(chǔ)工具Google trend、速賣通飆升詞工具就發(fā)現(xiàn)一款電子產(chǎn)品非常有市場空間和潛力，即市場搜素指數(shù)和供應(yīng)指數(shù)的極端不匹配，競爭度低、市場容量大。于是，我們就再通過速賣通選品專家、terapeak等系列工具鎖定產(chǎn)品在目標(biāo)市場的功能、顏色、價格、外觀等屬性定位。然后，通過Alexa、statbrain、compete系列工具研究目的國家競爭品牌的歷史銷售數(shù)據(jù)、客戶年齡段、客戶收入分段、客戶性別比例、客戶消費位置、客戶受教育水平等進行產(chǎn)品規(guī)劃。在產(chǎn)品上架后，通過直通車工具等關(guān)鍵詞工具確定主推廣關(guān)鍵詞和屬性詞，此后就是按照上面提到的推廣六部曲操作，然后就是進入best seller rank。”

周洪表示，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)達，賣家可以非常便捷的使用到目標(biāo)國家的工具，比如Google工具、yahoo工具、SNS平臺人群定位工具、眾籌平臺工具、搜索詞工具、點擊統(tǒng)計平臺、行為分析工具等眾多工具，從而采集到我們想要的數(shù)據(jù)。但這之中最重要的，還是人才。他指出，大量地熟悉當(dāng)?shù)厥袌鑫幕?、熟悉電商知識、熟練使用如上工具、熟練使用目標(biāo)國家外語的專業(yè)人員才是跨境電商行業(yè)的主角。


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